Acquisitie: er kan niets op tegen de kracht van een aanbeveling

Koude acquisitie, brrr….. nog altijd voor de meeste ondernemers. En niet zelden ook met weinig waardering ontvangen door degene die benaderd wordt. Persoonlijke verkoop is en blijft het krachtigste marketing instrument, maar van onaangekondigd aankloppen, onverwacht binnen stappen en bellen tijdens het eten wordt bijna niemand warm.

vraag
Tenzij het gaat impulsaankopen zal een potentiële klant doorgaans eerst een vraag / behoefte / kans moeten ervaren. En dan zal hij zich eerst wat willen oriënteren. Pas daarna kiest hij uit meerdere mogelijkheden wat hem het beste past.
Voor oriëntatie en informatie zijn er anno 2010 heel veel en meer en andere bronnen om te raadplegen dan de colporteur die op zíjn moment de klant over een vermeende behoefte benadert. Het is ook een methode uit de tijd dat jij de klant moest vinden die jou niet zo gemakkelijk op het spoor zou komen. Klanten zijn veranderd en hun opsporingsmethoden fors uitgebreid. Dat lijkt mij één van de belangrijkste redenen waarom er steeds minder waardering is voor de ongevraagde benadering. De anti-spam regeling die het ondernemers verbiedt om ongevraagd commerciële boodschappen in je inbox te lozen plaatst daar een uitroepteken achter.

opvallen
Er komt daardoor een steeds zwaarder accent te liggen op het vangen van de aandacht van de googelende consument die vanachter zijn dashboard zelf op zoek is naar bronnen om zich te informeren, hieruit te selecteren en als dat kan ook direct zaken te doen. Opvallen in de oriëntatie en besluitvormingsfase is waar het dan om gaat. Internet speelt hierbij een steeds grotere rol. Zoekmachine optimalisatie (SEO) en internetmarketing nemen daarom een hoge vlucht.
Met name in het b2b segment is vooral ook netwerken hot. Ontbijt-, koffie-, lunch-, diner- en borrelbijeenkomsten zijn er in meer verschijningsvormen dan ooit. Nu is netwerken op zich niets nieuws en ook heel natuurlijk. Opvallend is wel de toename van de georganiseerde zakelijke netwerkbijeenkomsten. Dat is een bedrijfstak op zich geworden.
Wat verklaart de populariteit van al die bijeenkomsten? Het toegenomen aantal ZZP’ers? De crisis? Of werken meer afstandelijke promotieactiviteiten niet meer zo goed in de informatie-turbotijd?

aandacht
Goed beschouwd is het doel ervan eigenlijk hetzelfde als wat je met SEO-activiteiten nastreeft: op het juiste moment op de beste manier in de aandachtssfeer van de klant terecht komen. En dat dan door je netwerk in te zetten. Zodat iemand die jou kent een goed woordje voor jou doet bij een mogelijke klant die hij weer kent. En jou dan ook laat weten dat je telefoontje verwacht wordt. Daar is de kou dan bij voorbaat al vanaf!
Plaatjes sparen op Linked In, je hoofd op Facebook en/of veel achterin een netwerkzaaltje gaan staan keuvelen met een paar oude bekenden onder het motto: ‘zo, daar ben ik ook weer geweest’ zijn echt onvoldoende om dat te bereiken.
Alleen actief netwerkbeheer vergroot je kansen. Je netwerkcollega denkt in het bijzijn van zijn relaties alleen aan jou als hij je weet te herinneren door wie je bent en wat je doet en ook een beeld heeft van hoe jij kan helpen bij de vraag die aan de orde is.

ambassadeur
De waarde van een aanbeveling is niet te onderschatten. Hebben consumenten in de wervende informatie uit een advertentie zo’n 14% vertrouwen, op de mening van een bekende (en zelfs van een niet bekende andere consument die op een forum of blog z’n ervaringen deelt) vertrouwt liefst 78%! Wat er over je gezegd wordt heeft (veel) meer invloed dan wat je zelf zegt. Negatief én positief. Een goede ambassadeur is daarom  een betere verkoper dan je zelf ooit kunt zijn.
Die ambassadeurs zitten in jouw netwerk. Voorwaarde is dan wel dat je jouw medenetwerkers voldoende input hebt gegeven om jouw naam te noemen daar en wanneer het ertoe doet. Een keer tijdens een rumoerige netwerksessie praten en kaartjes uitwisselen volstaat daarvoor doorgaans niet. Elkaar regelmatig zien en spreken vergroot de kans en een tweegesprek waarin je elkaar open en actief informeert en bevraagt op wie je bent, wat je doet en wie je kent is eigenlijk onontbeerlijk.

scherp
Want zeg nou zelf, zou jij iemand aanbevelen die je alleen een keer in het voorbijgaan hebt gesproken? Blader maar eens door de stapel visitekaartjes die naast je in de bureaula ligt. Bij hoeveel daarvan heb je nog een scherp beeld en een idee?
Mooi is wel, en bekijk dat maar eens vanuit jezelf: àls je dat hebt, dan kan je volwaardig ambassadeur zijn en landt jouw netwerkcollega in de aandachtssfeer van je relatie met stip boven alle SEO-toppers. En doe jij twee mensen een plezier die dat onthouden en als zij daar de kans voor krijgen dat ook graag voor jou doen! Netwerkbijeenkomst? Agenda mee…