In de Verkoop

Laatst benaderde een goede relatie mij en vroeg: ‘ Heb jij enig idee wat een werving en selectiebureau waard is?’

Ik zei: ‘Ik heb wel wat meer informatie nodig om die vraag te kunnen beantwoorden.

Hoe lang bestaat het bureau?
Acteren ze generiek of specifiek?
Welke omzet en winst draaien ze?
Met hoeveel man?
Waarom zouden ze het willen weten?’

‘Ok, ik zal je wat meer vertellen, ging hij verder. Mijn vriendin heeft nu ruim zes jaar een eigen werving en selectiebureau. Ze acteren binnen meerdere branches en richten zich, net als jij, op sales, marketing en aanverwante functiegroepen. Ze draaien geloof ik rond de 3 ton per jaar met vijf man, winst na aftrek is voor haar 30K (althans dat was vorig jaar kon hij zich herinneren). Ze hebben een huurpand waar het contract volgend jaar van afloopt en verder alleen wat software applicaties waar ze aan vast zitten (op jaarbasis opzegbaar). Gemiddeld zes actieve opdrachten, wisselend over twaalf verschillende klanten. Met allen hebben ze een overeenkomst op basis van ‘no cure no pay’. De reden dat ze het wil verkopen is dat ze geen plezier meer haalt uit het vak en het coachen van haar mensen. Ze wil dolgraag een opleiding psychologie gaan volgen en in een derde wereldland een project gaan leiden. Via haar netwerk is ze voor zo’n project gevraagd en sindsdien kan ze aan niets anders denken.’

‘Dat lijkt me ook heftig voor jou’, zeg ik oprecht.

‘Nou, zegt dat wel, maar ik wil haar alle ruimte geven om haar dromen te volgen daarom heb ik haar beloofd eens in mijn netwerk rond te vragen wat een bemiddelingsbureau nu waard is.’

‘Uiteraard ben ik geen expert op dit vlak, maar ik kan gevoelsmatig wel inschatten wat het mij waard zou zijn. Ik ga gemakshalve wel even uit van een goede reputatie en geen erfenisjes in de kast. Dit blijft voor een overname natuurlijk een gevoelig punt want ‘lijken’ laten zich niet zo makkelijk zien. Personeel blijft een hoge kostenpost, zeker in deze tijd. Dus bepaalde tijd contracten kunnen een voordeel zijn. Dit lijkt mij schelen in de marktprijs.

Ok, laat me eens denken. Mij heeft het ruim een jaar gekost om een beetje database en klanten op te bouwen. Het eerste jaar heb ik geen winst, maar ook geen verlies gemaakt. De jaren daarna een stabiele winst, meetbaar op basis van mijn goede relaties met klanten (recurrent business). Feit blijft dat beheerscontracten veel meer waard zijn dan contracten op basis van ‘no cure no pay’ en dat je moet kunnen aantonen dat de relatie overdraagbaar is. Uiteindelijk doet de klant zaken met jou en minder met je bedrijf.

Goodwill blijft dus alleen waardevol als je aan kan tonen als het overdraagbaar is. Ik zou er dus voor pleiten om geïntroduceerd te worden bij klanten via haar of dat ze de eerste maanden nog aanwezig is voor de overdracht van de filosofie, cultuur en strategie van het bedrijf. Zo is het waardevol om te denken aan een overname en zal je dit heel veel tijd, en dus geld, opleveren.

Wat wel waardevol is is een goede database. Met goed bedoel ik up to date op het gebied van NAW gegevens maar ook kwalificaties (beschikbaarheid, salaris, kwaliteiten, aandachtspunten etc.). Althans, ik zou wel bereid zijn om daar voor te betalen (hint hint)!

Maar nogmaals, dit is enorm natte vinger werk en puur gecalculeerd op mijn ervaringen.
Ik zou ook niet weten hoe je dit aan zou moeten pakken. Hoe zet je een bedrijf in de vitrine?
Is dit een goede tijd voor overnames of juist niet?’

‘Dank je wel, hier kan ik wel wat mee, zei hij.’

‘Weet je wat ik doe, ik schrijf er een blog over en geef je de tips van lezers door, goed?’

‘Zou je dat willen doen? Echt super attent van je! Wel graag anoniem houden he!’

‘Natuurlijk, je kent me toch!’

Ok, dus hierbij een oproep aan mensen die wel verstand hebben van waardenbepalingen: hoe pak je zo’n vraagstuk aan?