AMSTERDAM - Zelfstandige dienstverleners zoals adviseurs, ICT-specialisten, ingenieurs en juristen zijn te veel gericht op hun prijsstelling en hebben te vaak een ‘u vraagt wij draaien’-mentaliteit. Opdrachtgevers missen daardoor betrokkenheid en zoeken al snel een ander bij wie ze wél gehoord hopen te worden. “Veel professionals nemen niet de regie, maar gaan als een blind paard aan de slag.”
Dat stellen acquisitiedeskundigen en –trainers Jan Willem van den Brink en Maarten van Os in hun boek Leiding Nemen dat onlangs verscheen.
Door de enorme aanwas van adviseurs en specialisten die voor zichzelf zijn begonnen, vaak noodgedwongen doordat ze hun baan verloren, is er sprake van flinke prijsdruk. Bovendien is het aanbod van opdrachten als gevolg van de crisis en overheidsbezuinigingen nog steeds niet hersteld.
Omzet
Volgens beide auteurs zijn zelfstandig professionals dan ook uit het oog verloren dat ze inhoudelijke waarde moeten toevoegen, willen ze opdrachtgevers behouden. “Het zijn nu vaak ordinaire prijsvechters. Hun focus ligt op kwantiteit in plaats van kwaliteit. De ‘u vraagt wij draaien’-mentaliteit overheerst om zoveel mogelijk omzet te genereren”, aldus Van den Brink.
In de praktijk gaan vele zelfstandig professionals in de zakelijke dienstverlening hierdoor nauwelijks meer op zoek naar de achterliggende vraag bij hun opdrachtgevers. “Ze denken aan een half woord al genoeg te hebben en gaan te snel inhoudelijk aan de slag. Het eindresultaat sluit hierdoor meestal niet aan bij de doelstellingen van de opdrachtgever. De samenwerking wordt dan dikwijls snel stopgezet, herhalingsopdrachten blijven uit.”
Investeren in meer betrokkenheid bij de opdrachtgever en zijn achterliggende vraag is dus echt nodig, aldus de auteurs, maar óók gerechtvaardigd. De tijd en energie die daarin wordt gestopt, is immers rechtstreeks in zijn belang. Van den Brink: “Als een ontevreden opdrachtgever een ander moet zoeken, is hij genoodzaakt om daar opnieuw tijd en geld in te steken.”
Juist in deze tijd is het belangrijk inhoudelijk toegevoegde waarde te bieden en vertrouwen te leveren, aldus Van Os en Van den Brink, die erop wijst dat daar ook op interne stafafdelingen onvoldoende oog voor is.
Vertrouwen
“Een vertrouwde professional achterhaalt wat de opdrachtgever werkelijk wil en durft zwakke punten van de opdrachtgever én zichzelf te benoemen. Vertrouwen draagt bij aan de geloofwaardigheid van de adviseur en leidt tot tevreden opdrachtgevers en daarmee tot herhalingsopdrachten.”
In het boek Leiding Nemen geven Van Os en Van den Brink ook tips. “De vier belangrijkste om een vertrouwd professional te worden, zijn dat je zo duidelijk mogelijk moet zijn richting je opdrachtgever. Dat je structureel tijd moet besteden aan de relatie en de vorm en niet uitsluitend aan de inhoud. Dat je de achterliggende redenen voor de opdracht in kaart moet brengen. En tot slot: dat je van tevoren moet afspreken welke aanpak gehanteerd wordt als er fouten zijn gemaakt.”
bron;telegraaf.nl
Geen opmerkingen:
Een reactie posten