Tips en tricks voor jouw salaris onderhandelingsgesprek

Onderhandel pas over het salaris na het aanbod van de baan

Spreek pas over het salaris nadat de potentiële werkgever je de functie heeft aangeboden. Hij heeft dan besloten dat je de beste kandidaat bent en wil je graag in dienst nemen. Je zit dan in een uitstekende onderhandelingspositie. Hoe langer je het salarisgesprek uitstelt, hoe meer kans je hebt jezelf te verkopen en hoe hoger het salaris is dat de potentiële baas bereid is te betalen.

Doe geen mededelingen over je laatste salaris

Diegene die het eerste zijn kaarten op tafel legt, verliest doorgaans. De potentiële werkgever weet dit waarschijnlijk ook en tracht je daarom over te halen je salariswensen kenbaar te maken. Vaak gebeurt dit door te vragen naar het salaris bij je vorige baas: 'Wat was je laatste salaris?' De regel is dat je niets loslaat over je recentste salaris. Antwoordmogelijkheden zijn:

• 'Hoeveel mijn huidige salaris bedraagt, is niet belangrijk. Het gaat erom wat een redelijke vergoeding is voor deze functie.'
• 'Als ik dat zeg, geef ik je misleidende informatie, omdat mijn vorige salaris op andere omstandigheden was gebaseerd.'
• Beide argumenten worden ook door de Commissie Gelijke Behandeling geadviseerd. Het laatst genoten salaris als uitgangspunt nemen leidt nogal eens tot ongelijke behandeling. 

Zeg niets over salariswensen

De potentiële werkgever probeert misschien je salariseisen te achterhalen door te vragen: 'Hoeveel wil je hier gaan verdienen?', terwijl hij nog niet heeft gezegd dat de keuze op jou is gevallen. Sterke antwoorden zijn:

• 'Bied u mij de functie aan?' Is het antwoord nee, vraag dan wat hem ervan weerhoudt je te vragen voor de baan.
• 'Dat hangt af van de taken en verantwoordelijkheden.'
• 'Ik wil daarover graag met u van gedachten wisselen, zodra we allebei tot de conclusie zijn gekomen dat ik de juiste kandidaat ben om deze vacature te vervullen.'

Laat de werkgever bieden

Als je als eerste een voorstel doet voor een salaris, heeft dat twee nadelen. Ten eerste loop je het risico dat je een lager salaris noemt dan de potentiële baas bereid is te betalen. Dit kan zo ver onder het gebudgetteerde bedrag liggen dat hij je te licht vindt voor de functie. Ten tweede kan het bedrag zo ver boven het salaris liggen dat hij redelijk vindt, dat je jezelf uit de markt prijst.

Verwerp het eerste bod

Er is vrijwel altijd onderhandelingsruimte. De potentiële werkgever verwacht waarschijnlijk dat je gaat onderhandelen. Zijn openingsbod heeft hij daarop afgestemd. Het is zijn laagste bod, niet zijn hoogste. Als je direct toehapt, zal hij denken dat hij te veel heeft geboden en dat je tegen een lager salaris misschien ook direct ja had gezegd. 

Vraag het hoogst verdedigbare salaris

Eis wat je nog net met feiten en argumenten kunt onderbouwen. Zo ga je voor je maximum. Bovendien creëer je wisselgeld. Veel sollicitanten denken dat ze de kans om de baan te krijgen vergroten als ze een gering salaris vragen. De meeste werkgevers gaan niet voor de goedkoopste sollicitant maar voor de beste. Iedereen weet dat kwaliteit geld kost. Als je weinig vraagt, denkt de potentiële baas dat je waarde beantwoordt aan dat lage bedrag. Hij zal dus denken dat je ondergekwalificeerd bent. Verkoop jouw voordelen en vraag de waarde die daarbij hoort. Je kunt altijd nog zakken met je vraagprijs maar plotseling meer gaan eisen is vrijwel onmogelijk.

Noem een bandbreedte

Het voordeel van een bandbreedte is dat je onderhandelingsruimte schept. Als je je vastpint op één bedrag en je kunt dat niet staande houden, lijdt je in mindere of meerdere mate gezichtsverlies. Als je kiest voor een bandbreedte, noem dan als benedengrens het salaris dat je zeker wilt verdienen. Wil je minstens € 2.600 per maand toucheren, zeg dan: 'Voor deze functie wil ik een maandsalaris tussen € 2.600 en € 3.000' of 'Ik denk aan een maandelijks salaris van rond de € 2.800.'

Gebruik de ACA-methode

Als u een salarisbedrag noemt, pas dan de ACA-methode toe. ACA staat voor: Advantage-Claim-Advantage.

• Advantage: Noem een of meer voordelen die jij je potentiële werkgever biedt: 'Ik heb een hbo-opleiding en zes jaar relevante ervaring waardoor ik optimaal functioneer.'
• Claim: Formuleer je salariseis met overtuiging: 'Een faire beloning hiervoor is een maandsalaris tussen € 3.100 en € 3.300.'
• Advantage: Noem weer een of meer voordelen: 'Voor deze investering heeft u een ijverige en toegewijde medewerker die iedere ochtend met een tevreden glimlach aan zijn werk begint om uw bedrijf binnen twee jaar een marktaandeel van 20% te bezorgen.'
  
  Je verpakt dus je salariseis tussen voordelen die je te bieden hebt. Hierdoor komen de voordelen op de voorgrond te staan en wordt het salaris bedrag minder belangrijk. Het gaat er dan niet om welk salaris de potentiële werkgever moet betalen maar om de vermeerdering van de waarde van zijn bedrijf. Daarom is het belangrijk om het woord investering te gebruiken. Dit geeft aan dat de ander zijn geld dubbel en dwars terugkrijgt. Verder is het van belang om een positief beeld op te roepen. De ander ziet dat tafereel gewoon voor zich. Ook dit zijn technieken om het salaris bedrag op de achtergrond te plaatsen.

Onderhandel eerst over het brutosalaris

Ga eerst voor een goed brutosalaris. Concentreer je daarna op de secundaire arbeidsvoorwaarden. Om het aanbod van de potentiële werkgever naar waarde te schatten is het wel raadzaam om te informeren naar de secundaire arbeidsvoorwaarden. Doe dat in enigszins vage bewoordingen omdat je je voorlopig concentreert op het salarisbedrag: 'Welke emolumenten horen doorgaans bij dit type functie?'

Leuk je salaris op met secundaire arbeidsvoorwaarden

Staar je niet blind op het brutosalaris. Als je dat eigenlijk wat aan de lage kant vindt, kan je dat opkrikken met wat extraatjes. Secundaire arbeidsvoorwaarden zijn: vakantietoeslag, vakantiedagen, dertiende en veertiende maand, auto van de zaak, fiets van de zaak, reiskosten, flexibele werktijden, telewerken, arbeidsduurverkorting, educatief en sabbatsverlof, andere verlofmogelijkheden, provisie, bonus, aanbrengpremie, welkomstpremie, loyaliteitsuitkering, ziektekostenverzekering, andere verzekeringen, pensioenvoorzieningen, personeelsleningen, winstdeling, aandelenoptieregeling, StockAppreciation Rights, overwerktoeslag, verschovenurentoeslag, ploegentoeslag, consignatie- en oproeptoeslag, onregelmatigheidstoeslag, inconveniëntentoeslag, ongemakkentoeslag, waarnemingstoeslag, arbeidsmarkttoeslag,verhuisvergoeding, verkoop van eigen huis, partnervergoeding, studiefaciliteiten, representatiekosten, telefoon-, fax- en internetkosten, smartphone, (vak)literatuur, congresbezoek en studiereizen, lidmaatschap van beroepsvereniging, lidmaatschap van andere verenigingen, vakantiehuis of -boot van de organisatie, geschenken voor speciale gelegenheden, korting op de eigen producten of diensten, creditcard, personal computer, notebook of I-Pad, parkeerfaciliteiten, kinderopvang, sportfaciliteiten, betaling in natura, gouden handdruk en outplacement.

Neem de tijd

Geduld en doorzettingsvermogen zijn twee belangrijke succesfactoren. Het gaat niet om de snelheid waarmee je de onderhandelingen afwerkt, maar om het resultaat ervan. Gebruik de tijd in je voordeel. Vraag tijd om na te denken of ruggespraak te houden met een adviseur. Heb je veel gegevens uitgewisseld, vraag dan enkele dagen om alle informatie te verwerken.

Deze tips komen uit Salarisonderhandelen, toptips voor een hoger salaris, geschreven door Robert Castermans

Bron. loonwijzer.nl